网上卖钻石，过去，现在，未来

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自网络普及起来，钻石就一直与网络“亲密接触”。作为新兴媒体的网络，与钻石的首次见面应该是广告。自从传统的钻石零售商在电视、广播、报纸、杂志之外找到了另一个“便宜”的广告投放媒体，钻石就开启了与网络的缘分。自那以后人们就经常看到钻石美仑美奂的以GIF、JPG、Flash等格式建立的图象文件出现在网页的通栏、网页的竖边。越来越多的广告让人不得不强烈感知到：钻石即将登陆网络。

 

果不其然，而后的几年间，网络的迅速发展托起了电子商务的大平台，电子商务的盛兴，促使钻石零售商纷纷嫁给了网络。

 

笔者在此盘点一下“钻石嫁网络”的状况：

 

有统计数据显示，到08年末，网络卖钻石已占到整个市场份额的20%左右。也就是说两成的钻饰是通过消费者在网上点击鼠标完成的。网络中国钻石饰品的市场规模为一年500个亿，假如钻石每颗一万元，这个数据就是：消费者一年能买50万颗钻石，把50万克钻石摊派到每个月就是：零售商每月销售4万颗钻石。目前网络卖钻石一年能卖100个亿，从这个数据来看，钻石与网络目前的确亲热得很。

 

回顾过去：

1，钻石嫁给网络勇气可嘉。

从历史进程来说，首先投靠网络销售的零售商是做服装、皮具、化妆品的。看到这些零售业主在淘宝开店以后纷纷赚钱，一些创业型的钻石销售商就开始心动了。希望“以最小体积凝聚最大价值” 的钻石也能像普通衣服一样直接卖给消费者。因为网上开店没有租金、没有员工费，某品牌的创业者就大胆的“敢于吃螃蟹”。其大胆尝试是需要代价的，这个钻石零售商曾经三个多月未曾卖出一件钻饰，几近破产。

 

2，勇气给钻石销售商带来的收益是可观的。

蓝色尼罗河就是一个很直观的例子，在成立之初的1999，依靠一笔600万美元的风险投资迅速崛起，在2004年5月，BlueNile在纳斯达克成功上市。这家只有9年历史的全球最大的在线珠宝零售商，销售额直逼宝格丽、卡地亚和蒂凡尼，成为市场占有率最大的钻石零售商之一。所以，蓝色尼罗河被称之为钻石零售行业的“带头大哥”。

 

看看现在：

 

在“带头大哥”的鼓舞下，中国一些年轻的企业家们也掀起了网络买钻石热潮。

现在，在中国网络买钻石是怎样的情形呢？

 

如果你是消费者，你需要在网上买一个钻戒，你应该是这样实现你的购买的：

①    选购商品②填写表格（戒圈大小等线下数据、收货信息）③网上银行、支付宝邮局等各种方式支付货款④在家等着让快递给你把钻戒送到家。

 

这就叫做B2C，B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了宝贵的时间，从而得到了迅速的发展。

 

网络卖钻石的商家一般都有网站，按照规模大小可分为这么几种：

一，            大规模珠宝B2C企业  特点：吸引过大规模的风险投资、销售量大、有自己独立品牌，并成功的做过大量品牌推广的商家。

二，            小规模珠宝B2C企业 特点：销售量小，无体验中心，有公司注册资质，无独立网站，寄生于各大婚嫁平台，如篱笆网，齐家网等平台，有些也寄生于淘宝等大型购物平台。

 

按照网站创建来路可以分为：

一，传统品牌。入驻网络平台，有正规的门店，如周大生。

二，独立网络品牌。如柯兰、戴维尼。

 

 按照客户所在区域可分为：

一，面向全国的网络品牌，例如钻石小鸟、九钻。

二，本地化网络品牌，类似只在北京扎根的珂兰等品牌。

 

典型的九家网络卖钻石企业一览表：

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以上的表格可以对当下钻石零售商的状况有所了解，通过表格我们可以了解，

尽管网络媒体似乎在帮助各商家表明自己与众不同，比如钻石小鸟把自己的销售模式冠名为“鼠标+水泥”，索钻声称自己的销售模式为Factory 直销模式。戴维尼把自己的销售方式称为“极速供应链”九钻称自己的销售为“轻资产”模式。但是，所有这些网络钻石经营商都只有一个通用的商业模式：这个商业模式就是：钻石B2C模式。

 

 钻石B2C模式是一种全新线上线下综合销售模式。即：线上选产品，线下体验产品。网上支付货款、送货到家。钻石B2C模式存在着众多传统企业梦寐以求的好处，这些好处有：省去巨额的门店装修费用； 省去巨大的库存、维护费用； 降低运输、库存的风险； 减少了人员、运维的开支；通过互联网扩大了产品的受众面。

 

钻石B2C模式中衍生出了体验店，体验店让消费者在购买时真实体会到试戴珠宝的感受。钻石B2C模式中涉及了传统店，这些传统店开设网店也获得了优点：在此进店之前，消费者已经对要选购的产品有了初步的判断，比在不能预知产品款式型号价格的情况下直接进入传统珠宝店所花费的时间要少许多，能够节省了消费者的时间成本。

 

 

钻石B2C模式是有其存在的理由的。这些商家无疑是英明的，因为最适合开展网上销售的首饰是钻石，而他们的网站主营业务恰恰就是钻石。翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不一,这使得商家难以在网上开展销售。而钻石货源充足,国内国际鉴定标准完全一致,只要具有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的具体4C成色（即重量、切工、颜色、净度等的“4C标准”）,完全适合开展“不用见面”的购买。

 

展望未来：

目前，中国是亚洲第一大钻石消费国，世界第二大钻石消费国，仅次于美国。钻石在中国正从奢侈消费发展成习惯消费。国内钻石市场主要存在婚庆、投资、时尚消费三类需求。在拉动钻石价格需求中，婚庆独占鳌头。据统计，在中国25个发展居前的城市中，超过半数的新人拥有钻石婚戒。

自2005年以来，中国珠宝首饰行业销售额年均增长约200亿元，2007年即达到1800亿元。目前，珠宝首饰已成为中国仅次于住房和汽车的第三大消费热点，2007年，我国珠宝产品进出口总额已达142亿美元，其中进口62亿美元、出口80亿美元，同比分别增长35.57%和16.81%。2008年中国钻石进口总额是30.26亿美元。目前其他国家钻石进口都处于下降趋势，中国是唯一保持钻石进口增势的国家。

钻石B2C利用其简单、快捷、低成本的销售方式在目前这个大好形势下以迅猛的速度发展着，可是发展并不顺利，不顺利的原因有四：

1， 钻石B2C诚信基础不牢  中国人普遍多疑，而中国商家又喜欢造假和仿制，对于消费者不懂的地方，更是偷梁换柱、以次充好。这使得消费者对网络市场缺乏信心。而且钻石产品作为昂贵的奢侈品，网络销售更加动摇其诚信基础。

2，钻石B2C创新的地方很少  作为钻石直销网站，低价格是吸引用户的一种方式但不是长期做法，可是近几年几乎所有的钻石B2C商户都只在强调“便宜”。还有一个例子：戴维尼称自己是中国的“蓝色尼罗河”，他要照搬“蓝色尼罗河”模式。

3，钻石B2C网站服务不到位。人们在购买时需要实现“个性化”要求。可是在现实中，很多网站都存在“个性定制”栏目。但大多数网站的该栏目并不成功，首先是顾客根本不知道该怎么使用，网站方也并未很好引导；其次，网站方尽管知道，却并未安排专人进行负责，策划和运营；最后，顾客即便选择了个性定制，不顺畅的沟通往往是客户并不满意。

4，钻石B2C商家的B2C经营策略常常陷入两难：钻石商品本身是奢侈品，如果定价过高，人们无法消费，这样就破坏钻石B2C的优势；如果定价过低，人们又会怀疑是假货；如果扩张、推广能带来销售的增加，可是成本又会抬高，品质和服务下降，这样会流失消费者。如果不推广，原本就不为人知的钻石B2C就根本达成不了交易。如果成功寻找到风险投资，就有可能大规模的，铺天盖地的进行广告投放。如果投放过大产生不了语气的效果，就等于烧钱，如果不找风险投资，根本没法扩张、推广、大面积卖出自己的产品。

这些问题如何解决呢？

1,风险投资的企业家需要理性，在进入这一市场前应做一个充分的准备，包括对整个珠宝网销市场份额、竞争对手底细、消费者群体特征、产品个性化优势等，其中最重要的是风险投资的经营者需要有专业的知识和技术。风投指向钻石B2C零售商也必须具有专业的业务能力。

钻石B2C零售商也需要理性，必须错开经营，找一个准确的市场定位。不能每一个商家都只盯住想购买高性价比的钻石婚戒。在产品上要有分类、在地域上、在年龄段上、在消费群体上都必须找到自己准确的定位。例钻石B2C零售商开体验店也必须为体验店准确的定位，体验店到底是作为线上营销和推广的工具呢，还是作为主体的盈利模式？

2，钻石B2C零售商需要创新。钻石B2C零售商的创新体现在培育市场、改变消费者购物习惯上（国内有些人认为在网上买钻石没有面子），钻石B2C零售商可以创新的利用情感营销让消费者二次消费、多次消费。创新还体现在原有的服务上，钻石B2C零售商可以在原来的会员终身制、免费翻新、免费改款等原有服务基础上提供更多更好的服务。比如有些钻石B2C零售商就创新的提出分期付款服务，有些钻石B2C零售商就创新的提出无条件退货服务。这些无疑增强了他们的亲和力和竞争力，为他们带来更大的销售。

3，钻石B2C零售商需要加强服务。

 

结语：

未来的几年内，钻石B2C零售商优势依然存在：钻石的当地权威机构检测能保证钻石的质量，让消费者买钻的同时更买到实惠、钻石价格透明化（如同钻石B2C零售商所说：’我要赚你的钱，但是我让你知道我赚的钱不多。’）

销售渠道被改变了；价格垄断被打破了；行业神秘感被大众认知抹平了。这都是这一新兴事物--------钻石B2C的功劳。无论是过去，还是现在，以及令人期待的的未来，钻石与网络始终有割不断的缘分，这个缘分是无法回避的。为什么无法回避？因为利益！这个“利益”将如何发展？这个利益立足于三方利益的均衡：普通的消费者需要从网上商店买到价廉质优的钻饰产品（中国人仍然很穷，但却依旧很虚荣。）钻石零售商需要依靠卖钻石获利；网络运营商也需要钻石买卖来丰富互联网产业。只有这是三方面的利益均衡了，钻石B2C零售商才能获得更长远的发展。